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風口吹過現「鲶魚」,開店上百家的咔啦酷,會成為娃娃機行業的革新者嗎?

  1. 作者:Cassandra
  2. 日期:2018-06-12 20:04:48
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作者 | 大魚

報道 |  新芽NewSeed

ID: pelink


咔啦酷創始人秦婷婷認為,想要做大做強,在線下要形成大規模的流量聚攏效應,這其中的核心,是規模和渠道。

新芽創業報道

 秦婷婷

咔啦酷 創始人 

打算創業做抓娃娃機時,秦婷婷第一時間請教了老領導——華住酒店集團創始人兼董事長季琦。

彼時是2016年,600億娃娃機市場還未出現一個市場份額超過5%的玩家,格局分散。經歷過大型連鎖餐飲、連鎖酒店創業全過程的秦婷婷認為,當時的娃娃機市場與20年前遍地招待所是一樣的,用連鎖模式很容易能做出10%以上的市場份額。

「越貼近吃住行娛、越是跟老百姓息息相關,最容易做大。」季琦告訴她:「悶聲先做!」

於是,咔啦酷從2016年6月開始組建團隊,2017年在抓娃娃機「風口」中低調佈局。直到2018年6月初,咔啦酷才首次出現在公眾面前,宣佈獲得華蓋資本、北京文心奇思投資基金和清科資管的近5000萬元A輪融資。而這已是咔啦酷完成的第三輪融資,其娃娃店面鋪設量的已經達到110多家,覆蓋25座城市,位居行業第一。

品牌化,變偶然性消費為目的性消費

事實上,抓娃娃機生意在中國並不新鮮,由於傳統運營商一般採用散台形式進入商場,低成本、低門檻,使得過去20年間抓娃娃機遍佈中國大中小城市的遊戲廳和電影院。然而,散台模式讓離錢近的行業格局異常分散,至今沒有市場份額超過1%的玩家出現。

咔啦酷創始人秦婷婷認為,想要做大做強,在線下要形成大規模的流量聚攏效應,這其中的核心,是規模和渠道。規模方面,散台形式很難形成聚客效應;而渠道方面,隨着消費升級的趨勢,傳統的購物中心也在進行品牌升級,傳統的散台形象不夠美觀,商場更傾向於選擇品牌門店。

這是咔啦酷自始至終採用店面連鎖模式的原因。在連鎖的邏輯里,品牌化的過程是:用店面模式快速建立標準,從而實現快速複製,快速佔領渠道;之後是用統一的店面形象和標準化運營來塑造品牌。

咔啦酷的店面目前主要有兩種,一種是150-300㎡的旗艦店,一種是80-100㎡的標準店。在進駐商場時,這種大體量往往能得到3-5年的長期合作。同時,通過消費場景的建立,將「抓娃娃」這一偶然性消費變成目的性消費。

2016年11月,咔啦酷第一個店面落戶北京,並開始迅速全國複製。選址方面,會瞄準一二線城市裏最好的商場,迅速切入試水。每周,咔啦酷團隊都會開會分析各地店面的數據表現,進行運營調整,表現好的城市,會迅速深入鋪開。僅半年時間,咔啦酷的開店量就在行業內躍居第一。

從聚客到留客,突破抓娃娃的天花板

從連鎖的角度,規模意味着品牌;從零售的角度,規模意味着流量。

在秦婷婷看來,抓娃娃機店最大的競爭壁壘就在於內容和渠道。但咔啦酷爭取IP授權的做法略有不同。

首先,只專注於正版。在咔啦酷獲得的授權中,不乏蒙奇奇這類單價較高的IP。秦婷婷認為,追求品質的必要的高成本可以通過量來彌補,「既然要做行業第一,就要在各個方面豎起標杆。」

咔啦酷致力於引領國內外知名IP及其衍生品進行精準化落地,目前已經獲得數十家國內外IP運營商的授權產品,如海賊王、蒙奇奇、比卡丘、HelloKitty等國際知名IP及同道大叔、量子狗、娛貓等國內知名IP。

高品質正版玩偶是優質體驗的保障,秦婷婷表示,「『IP+娃娃機』組合產生的化學反應,不僅有助於減輕娃娃機作為獨立業態遇到的同質化嚴重問題,還可以通過IP自有的熱度,保障用戶黏性,刺激復購率。」

其次,定位於新零售渠道,改變授權模式。這也是咔啦酷在與頭部IP合作過程中的嘗試。針對IP的不同訴求,咔啦酷會有多元的合作模式。

比如,針對沒有衍生品開發能力和線下銷售渠道IP,公司會採用合資公司的模式共同開發產品與市場;針對同道大叔這類已有眾多線上粉絲的知名IP,會採用主題IP店的形式,為粉絲提供線下互動場景並作轉化;針對時效性更強的電影IP,則會提供植入場景等定製化合作方案。

而抓娃娃之外,是否還有其他消費可能?據秦婷婷介紹,目前日本2/3的玩具通過自動販賣機銷售,在新零售浪潮下,線下機櫃、盒子式消費場景已經迅速得以普及。門店形態的咔啦酷,就成為承載這些設備、形成集群效應的平台,進一步增加用戶的注意力停留時間和消費轉化。

此外,咔啦酷也開發了線上抓娃娃APP,在晚上10點商場關門之後,還能將玩家的注意力再延長4個小時。並通過線上線下的抓娃娃機提供同系列的不同款產品,實現相互導流。

快速規模化的底氣,在於精細化運營

除了標準化,快速擴張的另一條腿是精細化運營。既然認定要做連鎖品牌,秦婷婷創業之初就搭建了技術部,並開發了支付系統和SaaS平台。

支付系統實現了變「兌幣」為「掃碼」,解決了傳統散台經營模式中「人」的因素;SaaS平台則可使運營人員從手機端,遠程就可以看到出貨率、進銷存,不需要人為統計和調取數據,為物流體系和後端財務節省人力。

兩個系統,使得咔啦酷單店僅需一個管理員。理論上距離「無人」僅一步之遙,但秦婷婷認為這個管理員特別重要。「你知道Hello Kitty為什麼沒有嘴嗎?小熊維尼為什麼要用個妹子的名字嗎?這些便是管理員在店裏要做的事,引導消費者,形成互動。」由此,前台變導遊,店面才能升級為歡樂場。

通過這兩個工具,咔啦酷能從源頭上獲得用戶的數據,這也是咔啦酷為什麼這麼重視技術部門的原因。今年,公司還計劃開發數據分析工具。以現有的上百家店計算,單店單月消費人次可達近3000人,假設轉化率為30%,咔啦酷所有店面每月可覆蓋人流近百萬。而隨着規模的進一步擴張,這些人流產生的消費行為大數據,將對抓娃娃行業和IP開發行業貢獻巨大價值。

「重視技術開發,獲取大數據,將對整個行業貢獻巨大價值。」樹立行業標準,意味着咔啦酷離頭部連鎖品牌又近了一步。

短期規劃:開店、開店、開店

去年初,抓娃娃機還處在概念普及階段,有人看到別人賺錢了,也冒冒失失的闖進來。到年尾,很多開到十幾家店鋪的小品牌就找到了咔啦酷求收購。

「當他們自建品牌時會發現,在二十家以內小規模開店還可以,但再擴張,資金和管理就很難跟上。」秦婷婷認為,隨着商場自身的品牌升級,散台的生存空間將越來越小,當有連鎖品牌出現時,商場出於提升形象的需要就會偏向與後者。因此,現在正是靠「收割」做大規模的好時機。

目前,咔啦酷已收購了兩個中小抓娃娃機連鎖品牌,今年公司打算以這種方式加速擴張,在收店的同時,也把行業內的人才也聚攏起來。除此之外,標準店將從直營模式里釋放,從今年7月起開放加盟和城市合伙人制度,着力滲透三四線城市,旗艦店仍將以直營模式專注於一二線城市。

儘管追求規模化,但秦婷婷仍在創業第二年才開放加盟,是因為標準化的設計一定要完善且經過市場驗證,另一方面也是因為咔啦酷對於品質的極致追求。畢竟抓娃娃與她之前經歷的餐飲、酒店等連鎖行業都不一樣,這裏沒有前車之鑑。

「要把容易失控的東西放在總部!」秦婷婷說,咔啦酷採取「總部集中管理」的辦法,包括採購、財務和運營後台。開放加盟的區域也不設總經理,執行在區域,管理在總部。

第一次創業做連鎖餐飲,秦婷婷看到了傳統企業在拒絕股權投資後,錯失市場機會;第二次創業做連鎖酒店,不僅參與了企業從0到1,再到上市的過程,也收穫了更專業的管理經驗;這一次創業做連鎖抓娃娃店,她希望能趁線下流量興起之「勢」,藉助資本,再次創造神話。

短期內,迅速規模化仍然是咔啦酷的目標。當佔據了足夠的線下流量入口,抓娃娃也可以衍生更多商業想像空間。只有用品牌重新定義了一個行業,它才有在新時代繼續成長和進化的機會。」

*本文為新芽NewSeed原創,微信轉載需在文章評論區聯繫授權。新芽NewSeed對侵權行為將追究法律責任


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